常规品牌运作策略一般都需要强大的资金垫底，没有大创新，只能花大钱，在资金上攀比，以寻求差异。结果往往投入产出相差甚远。

在珠宝等奢侈品行业，千斤一掷打造高贵品牌的案例更是举不胜举，而真正实现目标的却为数不多。诺尔珠宝旗下雪孩子的品牌策划就是在深入分析市场竞争环境和消费者心理以后，制造争论话题，引发受众关注和参与，最终短时间、低成本成为领导品牌。

市场调研，找准竞争对手

在大规模的调研北京、上海、广州、杭州、诸暨等地的珠宝市场，深入分析行业现状之后，我们发现：中国市场当时没有专业做珍珠首饰的强势品牌，存在少量专业做珍珠首饰的品牌，如欧诗曼、田崎、伊丽·罗氏等等；涉及珍珠首饰的强势品牌，如周大福、老凤祥、老庙、明牌、谢瑞麟等等；还有一部分打算涉足珍珠首饰领域的品牌。加之现有珍珠首饰市场没有专业的品牌运作，这就给雪孩子珍珠一个绝好的机会，以占领行业品牌认知的制高点。

另外，雪孩子的竞争对手主要来自整个珠宝市场企业，如现有的钻石品牌等等，专业的珍珠首饰品牌只是次要的竞争对手。而且，从现状来看，有更多的企业来做珍珠首饰，对整个行业的发展和雪孩子自身都是极其有益的。这也是珍珠首饰品牌只是雪孩子次要竞争对手的原因之一。

但是从行业的发展趋势来看，珍珠首饰行业会有更多的品牌涌入，致使竞争会日益加剧，因为，一方面，随着粗放式珍珠产业生存空间的日益狭窄，以及雪孩子品牌的示范效应，必然会有更多的珍珠企业涉足珍珠首饰行业；另一方面，综合性珠宝企业为了获取更大的发展空间和利润空间，也必然会顺应社会的发展大势，更加重视珍珠首饰这一新兴市场。所以，雪孩子珍珠首饰在其发展过程中，品牌壁垒的构建至关重要。

因此，雪孩子必须跳出珍珠行业，站在整个珠宝领域来做珍珠首饰，才有可能获得成功。在整个珠宝行业珍珠和钻石原来是天生的“对手”：从自然属性看，钻石是无生命的，而珍珠是有生命的，充满灵性的；从人文属性看，钻石反映了人们盲从、浮躁、攀比、势利等不良心理，而珍珠是自然的、和谐的象征；从民族属性看，钻石是西方的舶来文化，而珍珠代表了中国的传统文化。而且，钻石和珍珠的现状，一定程度上体现了中华民族的世界地位，也反映了中国人的民族自信心和民族自豪感的强烈程度，在提倡振兴民族工业、弘扬民族文化、铸造民族品牌的今天，从这个角度创造话题则极容易受到关注，从而可以轻松实现品牌的爆炸性传播。

从产品特性中发掘品牌核心

有了上述的“发现”，我们很快确定了雪孩子珍珠的品牌方向：雪孩子珍珠是中国传统文化的积极发扬者，是中国珍珠业的中坚力量，是中国珍珠复兴的忠实拥护者和领导者，是中国珍珠复兴的旗帜和标杆。

随后，我们跳出珍珠行业的竞争，站在整个珠宝领域的角度，基于中国人文文化的深度，站在民族振兴的高度，着手进行雪孩子珍珠的品牌定位。目前，国内珍珠首饰的整体设计水平偏低，领导品牌的综合实力多是依靠出口原珠积累起来的，在设计水平上也是少有建树。相反，雪孩子珍珠在设计水平上却有着极其显著的优势，其总经理王飞本人就是一位十分优秀的珍珠设计师，作品屡屡在大赛中获奖，其中《本色》、《穹》、《钗头凤》等几项作品已成为珠宝设计界的经典之作。因此，雪孩子珍珠必须以产品设计优势作为品牌发展的根基，以出品高档珍珠首饰为主，充分发挥自己的优势，同时又避开了自己的规模劣势。所以，当雪孩子珍珠以这种“角色”进入人们视野时，顺其自然的就成了中国高档珍珠首饰的领导品牌。

“魅力天成，雪孩子珍珠”，是其品牌传播的主要用语，通俗易懂、琅琅上口，却极富内涵，很好地体现出珍珠的天然、不经雕饰的自然属性和人文属性。更重要的是，“魅力天成”暗合雪孩子的品牌精神“道法自然”。“道法自然”引用自《道德经》中的一句话，“人法地，地法天，天法道，道法自然。”通俗的说就是人按照地的法则发展变化，地按照天的法则发展变化，天按照道的法则发展变化，道按照自然的法则发展变化。“道法自然”意味着雪孩子珍珠的“魅力天成”是一种自然中的必然，意味着雪孩子品牌处于“天人合一”的最高境界，意味着“雪孩子”品牌旺盛和谐的生命力，同时也充分展现出东方哲学的无穷魅力。

“珠钻之争”，打造本土珍珠首饰第一品牌

箭已在弦，只待放手。

首先，为了凸现珍珠的灵性和生命，我们策划了“雪孩子诸暨狮岩寺开光仪式”。2005年11月12日，诸暨狮岩寺内香烟缭绕，钟鼓齐鸣，雪孩子珍珠开光仪式在大雄宝殿内隆重举行。在狮岩寺住持德彗法师的主持下，八十名僧人齐诵经文，开光仪式开始。在庄严肃穆的气氛中，诗诺尔公司总经理王飞和五名手托珍珠首饰的高僧手捧珍珠，缓缓进入殿内，跪拜在高大慈祥的佛像前，虔诚地为雪孩子珍珠祈福。整个仪式持续了两个小时。之后，为了品牌传播的统一和安全着陆，每一家雪孩子门店在客户购买珍珠后，全体工作人员都将举行类似的小型祈福仪式，以表达雪孩子珍珠对每一位客户的祝福。

随后“珍珠挑战钻石”拉开序幕，为珍珠“正名”，呼唤珍珠和钻石各自回归到应有的位置。“珠钻之争”紧紧抓住了人们的好奇心，因为“珠钻之争”的提法新颖独到，只需看到标题，就有让人进一步了解事实真相的欲望；“珠钻之争”紧紧抓住了人们的同情心，因为在珍珠行业内颇具实力的雪孩子，相对于钻石珠宝商来说还是势单力薄，但其代表中国传统文化向表征西方文化的钻石发起挑战，其大无畏的精神令人肃然起敬，也博得了每一位中国人的同情；“珠钻之争”紧紧抓住了人们的民族心，因为，钻石是西方的舶来品，属于奢侈品，在中国赚取高额利润，进行赤裸裸的资源掠夺，而珍珠是中国的民族工业，作为中国人，我们有责任去关注她、爱护她、成就她。因此，“珠钻之争”引得整个珠宝行业为之驻足，引发了超过半年的讨论和反思，一举奠定了雪孩子珍珠作为中国珍珠首饰第一品牌的领导地位。

另外，为了加速实现中国珍珠的振兴，让更多的人了解珍珠、关注珍珠，雪孩子珍珠投资将一辆客车改装成“中国珍珠历史文化流动博物馆”，而且通过在婚纱影楼进行终端拦截，直接俘虏了一大批年轻的恋人，抢夺了钻石大量的市场份额。

事件引起社会各界关注，获得了凤凰卫视、CCTV、新浪、搜狐、瑞丽等权威媒体和中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网等网络财经媒体的关注，传播逾万次。而且，在未进行全面招商的情况下，雪孩子的招商电话络绎不绝，很多商家主动关注“雪孩子”，要求成为加盟商。