4月6日，远卓品牌策划总监、著名品牌策划专家谢付亮先生接受了《中国工业报》记者林风华的采访，就戴尔的直销模式及其发展道路上的异化问题发表了观点。

林风华：网上直销的模式是否适合中国国情，而且它面对的人群非常有限，对于潜力巨大的农村市场来说推广难度巨大。显然，这种模式存在诸多缺陷。

谢付亮：网上直销模式的主要优势在于可以降低渠道成本，这也是戴尔相比其他竞争对手的特色和优势，也是它在全球市场所擅长的。面对刚起步的中国市场，其沿用网上直销的模式仍然是可取的，一是市场初期电脑的主要购买人群是可以接触和接受网上直销的；二是在中国市场建立渠道对任何成熟的跨国公司都是件难事，何况不熟悉渠道的戴尔。但随着市场的发展，目前的竞争范围已经逐渐扩大到二、三级城市甚至乡镇，而这些地方，渠道的作用明显，戴尔的网络直销难以发挥威力。网络直销的优势和劣势都是很明显的，

林风华：网上有诸多报道关于“戴尔问题电脑退货难，售后服务令人心寒”，这已经严重影响到戴尔电脑的品牌形象。戴尔是否采取了“危机公关”的手段解决问题。

谢付亮：电脑质量问题和售后服务引起的纠纷是非常多的，各个品牌都有这方面的问题，相对于庞大的整体出货量，这属于小范围的个别行为，一般电脑厂商不会刻意采取针对性的“危机公关”。

林风华：另外，据称虽然戴尔称只采取网上或电话订购方式，但在中关村市场仍然看到很多代理商。戴尔称他们的行为是非法的，但却没有采取任何行动去制止，是否戴尔希望通过这些所谓的非法代理商来帮助他们扩展销售渠道呢？而通过这些非法渠道购买的电脑是没有保修的，在未来的使用中出现任何问题都会给无辜的消费者造成极大的麻烦。

谢付亮：戴尔一直以来都强调其直销模式的优势并打击竞争对手的渠道销售模式，因此，对戴尔来说，不太可能公然采取两种模式并用的方式。各地电脑市场确实存在一些自称是戴尔代理的商家，不排除是商家的单方面行为。这些商家为戴尔提供了一定的销量，也为戴尔做了宣传，客观上起到了渠道补充的作用，对戴尔有一定的益处，这也许是戴尔选择对其“睁一只眼闭一直眼”的原因之一吧。

林风华：在7年中，戴尔公司中国区换了5任总裁，来来走走，尽管其商业模式的本质在中国并没有改变，但是步伐却渐渐零乱。

谢付亮：“铁打的营盘，流水的兵。”企业在每个阶段都需要选用最合适的人才。至于戴尔，其频频更换总裁应该说是战术上的问题，其商业模式兵没有改变。但是，众所周知，人员稳定肯定是利大于弊，尤其是高层领导。因此，就这一问题而言，戴尔应该认真反思并努力寻求一种新的平衡，尽力保持其高层领导的稳定。

林风华：在此情况下，海尔和联想等公司仍决定将学习戴尔的模式，结合分销模式并行，这对他们的市场拓展是否有帮助呢？

谢付亮：直销的优势在于为消费者减去了渠道成本，直销和分销如果并行，如何定价是个问题，而目前联想等公司在渠道方面有着绝对的优势，其不太可能采取任何有损害渠道利益的措施。如果要采取直销并行，可能是出于对戴尔的回击和压制，目前来说更多的是一种战术行为而非战略转型。